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价值捕手|DCM赵磊:另辟蹊径,人多的地方要少去

发布时间:2019-11-08 09:47:49 已有:1636人阅读

以下是36氪音频节目“价值捕捉器”的文本版本。听更多精彩的解释。请在36氪应用程序上订阅“价值捕捉器”。

采访|任重白忠英

编辑|黄镇姚

手稿的整理

该问题强调:

1.战略投资者风险投资的变化1' 40 "

2.dcm的全球愿景和集中投资战略3' 40 "

3.如何在4年前撞上卡车黑帮

4.交易平台还是saas?17英尺15英寸

5.良好b2b平台的三个条件21' 55 "

6、dcm投票后是做3件事28'50

7.投资风格总结:人多的地方少32' 00 "

嘉宾:dcm合伙人赵磊

赵磊于2014年加入dcm,专注于b2b和b2c交易市场。投资案例包括货运代理,哇,药剂师和去哪里。赵磊先生还在2019年氪星投资者未来峰会上被选为36岁以下的36位杰出投资者。Dcm成立于1996年,专注于移动技术、消费者互联网、软件和服务。

特约主持人:电石城创始合伙人任重道远

电石资本(Dianshi Capital)是一家专业从事私募股权融资、并购和私募股权二手股票交易的精品投资银行。团队成员来自知名的人民币/美元基金、证券公司、金融机构、上市公司和国际咨询公司,共投资募集近50亿元人民币。

氪星:在加入dcm之前,你投资了腾讯。从战略投资者到典型的美元金融投资,你做了哪些改变?

赵雷:在腾讯,因为有腾讯这样的大平台支持,其他部门可以在资源方面给予很多支持,包括技术和行业研究支持。此外,许多初创企业将期待与腾讯合作,所以届时肯定会有很多便利。纯金融投资和纯风险投资可能需要更经常地依靠自己,包括如何赢得创始人的信任和如何被创始人认可。

我认为金融投资和战略投资的最大区别在于,战略投资通常需要基于公司整体战略的需要,例如什么是高优先级,什么是低优先级,其中许多都与公司的战略有关。然而,金融投资将更加灵活。我们更关心的是,从长远来看,这件事能否变得更大。我们会少考虑其他方面,所以我们会更自由。另一大区别是腾讯投资是一个相对较大的团队。当我离开时,已经有40多人了,而dcm是一个小团队。我们还不到10个人,所以我认为团队文化、灵活性和效率会有很大的差异。我认为我更适合这个小团队。

氪:dcm实际上在市场上非常有名,特别准确,动作很少,但项目回报率相当高,dcm也是一个跨中国、美国和日本的团队。在这样一个全球视角下,你目前的热点是什么?dcm的投资策略有什么不同?

赵雷:我们的团队,因为一直以来人不多,所以采取少而精的策略。因此,在选择公司时,我们希望投入更多的钱,获得更多的股份。然而,我们的总投资相对较小,这可以确保我们能够在这些公司上花费足够的时间和精力来帮助他们。至于投资方向,我们继续关注相对成功的消费互联网,包括我们在历史上投资的电子商务、社交媒体和新媒体。

近年来,我们也更加关注b的工业互联网,如商业服务和b2b交易,这是我们近年来投资的重点。我认为这些优先事项将在未来一两年内继续保持不变。

事实上,市场上有许多种游戏方法。一些组织将涵盖广泛的游戏方法。它们可能覆盖一些热门和非热门曲目。他们可能必须确保他们都参与了这些公司,但还有多少要说。

我们的策略之一是专注于投资。首先,我们会有很多选择。有些曲目我们会完全放弃,根本不看。有可能我们认为没有机会或者赛道太拥挤了。然而,在这些我们非常想抓住的赛道上,在这些经过精心挑选的公司里,我们会下很大的赌注。除了初始投资,我们还将在接下来的几轮中进行额外投资。例如,我们将只在第一轮、第二轮进行额外投资,即使在首次公开募股时,我们也将进行额外投资。因此,对于这样一个好公司,我们实际上会一直跟随到底,我们在公司的股份会比较大,这样我们可以投资的公司数量就不需要太大。

在全球团队合作方面,dcm是为数不多的活跃于中国市场并仍坚持全球基金的一线基金之一。我们与我们的日本和美国团队共享同一个全球基金,我们没有单独的中国基金,因此我们所有人、三个办事处和三个团队的利益是完全一致的。因此,当我们需要了解美国市场或被投资公司想了解他们的美国同行时,我们的美国团队会非常小心地提供帮助。我们有时带着我们投资的公司一起参观和学习,我们可以得到很多干货,而不是一些我们可能从媒体上知道的肤浅的东西。事实上,我们对海外市场的敏感性和我们对海外标杆企业的理解非常有助于指导我们在中国的投资。这些理解也将使国内企业家认为我们可以给他们带来很多价值,并支持他们制定战略和避免踩坑。我认为这也是dcm的一个特点。

氪星:你是如何发现货运汽车集团相对不受欢迎的轨道项目的?

赵雷:我们在2015年初投资了货运代理。当时,无论是物流技术还是整个到b产业的互联网轨道都没有今天那么热。当时,我对货运代理持乐观态度,因为我关注的是中国的整个物流市场,中国的物流市场比美国更分散,效率也更低。我还实地参观了一些物流园区,采访了一些传统物流行业的从业人员。我发现这个行业有许多棘手的问题,许多地方仍在以一些原始的方式运作。作为一名互联网投资者,我看到了这些行业,并认为互联网效率还有很大的提高空间。

所以当时,我花了一年多的时间对物流技术公司进行了更系统、更全面的调查。我可能在这个行业见过十几家公司。最后,我认为货运代理所在的干线车辆和货物的匹配可能是一条市场最大、网络效应最大的线路。当时,货运代理也是这个领域的领导者,所以我们在2015年初投资了货运代理。因为之前我花了一年多的时间对这个行业进行研究,在投资的时候,我实际上很有信心。

氪星:从大轨道的物流技术来看,选择货运车队的小轨道似乎很容易。但事实上,从大轨道到里面的细分轨道,还有许多其他轨道,你很难不选择。那么,从物流技术的大轨道到与干线和货物相匹配的小轨道,你的思维逻辑是什么?

赵雷:事实上,物流的确是一个非常庞大的行业,占中国国内生产总值的10%以上。事实上,快递行业在很多方面都有不同的机遇,包括车辆定位、车辆管理系统、物流公司saas系统、主干物流、综合平台、城市内交易平台以及一些赋权。每个不同方面背后的机会可能确实不同。我们认为交易平台具有双边网络效应。这是一个增长最高、壁垒最高的地区。干线物流的市场规模大于同城物流,因此在这种逻辑下,我们认为搭建干线物流交易平台可能是首选。所以根据这个逻辑,我们将优先考虑货运代理。后来,事实上,我们还在物流业进行了一些其他投资。例如,在我们投资航运物流的地方,它也是一个万亿美元的市场,货运代理的市场集中度相对较低。从我们2017年的投资到现在,它也已经成为行业的领导者。因此,当有交易平台机会时,我们的首选通常是交易平台。如果没有交易平台,也许我们会将saas视为一种工具。

氪星:市场上有专门从事物流的基金(如钟鼎)。物流行业的dcm以前没有太多的布局。你基本上是从你身上仔细观察物流技术的。是什么因素让你的嗅觉跑得比这些物流专业组织更快?

赵雷:事实上,钟鼎在物流业做得很好。也许我们过去在to-c互联网平台上投资了很多,很多经验可以在to-b互联网平台上重用——包括获取客户的方式、获取客户的逻辑、如何检验其单位经济模型、如何通过客户保留和获取客户的成本来看待其整个经济模型的健康状况,以及如何在某些方面加快用户的增长。我们在这些方面还是比较有经验的。

36氪星:互联网主要是一种让顾客下线的方式。to b可能更像是一种让顾客上线的方式。如何将tob的经验转移到tob的行业?我相信货运代理的客户可能与to c不一样。

赵雷:是的,会有很多不同。当然,现在让客户离线进入b的行业非常重要,包括土地销售、电力销售和面对面访问,这些也是这些行业的必要手段。然而,更有效的具体方法可能在不同行业有所不同。如果我们能利用一些到c的方法来吸引顾客,比如老顾客推荐新顾客,比如优化搜索引擎结果,或者传播一些内容来吸引顾客,我们将事半功倍。这些往往是一些to b行业的企业家不太熟悉的策略。这样的经历可以传递给他们,他们也可以走捷径。

Dcm合伙人赵磊

氪星:你如何看待整个saas行业的细分机会?你为什么对这家公司感兴趣?

赵雷:saas被认为是一个非常大和广泛的方向。里面会有很多子电路。例如,即使是人力资源规模较大的子电路也可以细分为招聘saas、薪酬saas、劳动管理和人力资源外包。它也可以细分为许多层。虽然在过去几年中,在这一领域投入了大量的风险资本,许多公司已经在一个小细分行业中达到了领先地位,并在品牌、产品和基准客户方面取得了一定的优势,但我们认为整个saas大电路仍有许多机会。虽然有些价值几亿美元的公司已经出来了,但事实上,如果你看看美国市场,即使美国有几十家saas上市公司,每年也会有很多新的saas公司出来,因为在saas行业,事实上,新的saas公司总能找到一些不同于原来的旧saas公司的重点,例如,在垂直行业可以发现一些差异,例如,客户规模的差异。在传统上市公司中,如果有人能很好地服务大客户,那么新上市公司可能会从中小客户开始,这实际上是很多差异化的机会。我也相信越来越多的新公司将从saas中诞生。因此,我们一直关注许多saas电路,我们相信将来会有更多高质量的公司出现。

36氪星:对b产业有两种说法,一种是投资于贸易联系,另一种是投资于软件即服务公司,这可能是软的。这两种逻辑是中美对b的理解不同吗?还有一种观点认为,纯粹的saas在中国很难成功。你有什么看法?

赵雷:一般来说,交易平台的网络效应比saas公司更强。因此,如果一个做得很好的交易平台与一个做得很好的saas公司相比较,一个有可能做交易的公司的增长率将会更快,其增长的规模可能会更大。然而,saas公司的优势之一是在发展过程中,资本消耗将低于交易消耗。大多数时候,它的业务现金流和业务条件会更健康。当然,也会有一些机会,也就是说,从saas到交易,然后延伸到交易。Woqu实际上是一个很好的例子:它实际上是从saas开始的考勤、工资和轮班安排,后来发现客户实际上在灵活就业方面有很多困难,因此扩展了灵活就业服务。这可能是从saas到交易的典型案例。像我们投票支持的易捷一样,它从saas报销开始,但在从这个报销点切入后,它也将延伸到交易现场。

氪:市场上的灵活就业是一个热门投资话题,人力资源saas也是一个热门投资话题。从现在开始,沃曲应该会受到很多投资者的追捧,甚至市场上的很多投资者都在问沃曲什么时候会再融资,你对投资沃曲有什么看法?事实上,人力资源技术并不是市场上唯一的公司。

赵雷:我们是在2017年投资的。当时,我们有几个大的判断。一是我们对整个人力资源的大赛持乐观态度,因为劳动力成本一直在上升,所以企业会越来越愿意为提高人力资源管理效率的工具买单。第二,智能手机在蓝领工人中越来越受欢迎。2017年,几乎90%甚至超过95%的蓝领工人已经拥有智能手机。因此,现在通过移动互联网进行劳动管理已经成为现实,比如在手机上打卡上班、查看工资、在手机上请假或在手机上安排时间。这是两大宏观逻辑。

微观逻辑是我们对沃曲团队非常乐观。沃曲的创建团队有很强的学习能力。我们已经和他们沟通过很多次了。他们可能以前没有想到过一些问题,但是一旦我们帮助他们指出来,他们就会学会快速思考并把它们消化成自己的东西。因此,我们对这个团队的学习能力非常乐观。当时我们投资的时候,沃曲在第一轮还是一家非常小的公司,当时我们的收入只有一点点。经过两年的投资,我们现在已经成为这个行业的领导者,所以我们对整个团队的成长也非常满意。

氪星:你还有另一个非常著名的项目。这叫做药剂师帮助。你为什么突然注意到这个机会?

赵雷:对于一个好的b2b平台的机会,我们一般认为可能有几个条件。首先,这个市场足够大,最好是万亿级市场,或者是拥有数千亿美元的市场。第二,上游和下游应该充分分散,最好是一个多对多的市场,而不是一端的特定集中。另一个是在这个领域有更多的sku,价格会有一些不透明性。如果你看看医疗流通行业,这三个主要条件都满足了,所以我们一直认为平台级公司有机会出现在医疗流通行业。三四年前我们开始关注这个领域。当时,我们也看到了几家创业公司,但出于各种原因,我们可能没有采取任何行动。直到去年,我们才看到药剂师的帮助。从他们的整个商业模式和战略,包括他们的团队,我们感到特别满意和兴奋。所以我们在去年初采取了决定性的行动。从我们投资至今大约一年,公司发展非常迅速,随后完成了数亿美元的大规模融资。整个公司也已经成为这个领域的绝对领导者。我们非常乐观地认为,该公司将成为该行业的基础设施。他们现在已经进一步丰富了模式,从纯粹的平台开始,开始做一些自我管理,所以会有一个更立体的游戏。

氪星:药剂师的模式是流通行业的什么痛点?

赵雷:过去,这些小药店在购买时可能选择不多。采购渠道通常是一些当地批发商,他们都是小批发商,可能是第二、第三甚至第四批。药店离得越远,在三线或四线城市就越多,在县城就越多,实际上它能接触到的批发商就越多,都是下级批发商。中间多层次提价后,收购价格到达手中时已经非常高,其选择类别的种类也非常有限。

药剂师的帮助使这些药店能够看到全国各地的批发商,有更多的选择,以更好的价格购买更多的品种,大大优化这些药店的购买成本,并且还为药店制作了许多工具,这将有助于药店本身的管理,包括店主对新药的学习。

氪星:这可能是市场上充满挑战的一年。dcm今年投资了哪些项目,你对布局有什么看法?

赵雷:今年到目前为止,我们应该投资4到5个项目,其中一些已经披露,但其他的没有披露。这也可能是由于市场环境。许多领域的竞争对手都不那么容易筹集资金。因此,对许多公司来说,没有必要进行军备竞赛来筹集资金。也就是说,你一个接一个地筹集资金,我一个接一个地筹集资金,然后你筹集1000万,我筹集2000万,每个人都有比谁更大的发言权。事实上,在当前的市场环境下,越来越多的企业会选择沉默。即使他们有钱,他们也不需要告诉外界。因为没有人参与军备竞赛,所以我会默默地做自己的事情。我不会引起这个行业其他大玩家的注意,当它足够大的时候,我会再次浮出水面。因此,我们今年的一些投资没有向公众披露。我们可能要到明年才能看到这一消息,届时他们将实现更大规模的融资并开展下一轮融资。

氪星:dcm投资了许多对c好的企业和对b好的企业。你认为这两类企业对企业家的不同要求是什么?

赵磊:总的来说我觉得to b的公司的成长爆发性会比to c的公司要差一些,但是它会更加地稳健。从美国市场来看,美国的saas公司从成立到上市一般平均需要11年的时间,其实对创业者的韧性和耐心都是要比to c互联网有更高的要求,所以在to b的互联网创业的这些创业者里面,我们看到平均年龄可能也比to c的互联网创业者要大一些,他们往往在某一个行业、某一个领域,其实是有过多年的积累,这样他们对这个方向以及他们服务的客户群体会有比较深的理解。因为to b互联网的客户,其实大部分是企业,不是个人消费者,所以如果你没有跟这些客户有打比较多的交道,其实不太容易理解他们的痛点和需求。而很多to c的产品,因为我们自己就是用户,我们自己身边的人都是用户,所以我们可以比较方便地用我们的直觉去理解这个产品的客户需求。所以to b的这些创业者更多的其实是从

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